老曾開(kāi)了個(gè)玩笑:有一次，兩個(gè)恐怖分子劫持了我和芒格的飛機(jī)，聲稱(chēng)可以在處決我們之前完成我們最后的心愿。結(jié)果芒格問(wèn)我能不能再說(shuō)一遍Costco的優(yōu)點(diǎn)，我說(shuō)，你先殺了我吧！

查理·孟格在接受《紅周刊》采訪時(shí)說(shuō)，他一生中最成功的三筆投資是伯克希爾，陸離和好市多Costco是芒格最滿(mǎn)意的投資，對(duì)芒格來(lái)說(shuō)似乎比伯克希爾更重要，芒格甚至愿意把Costco的股份帶進(jìn)棺材

一，什么是好市多。

1.商業(yè)模式

好市多是世界上最大的大眾市場(chǎng)會(huì)員零售商其商業(yè)模式總結(jié)為一句話(huà):以向會(huì)員提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品和服務(wù)為經(jīng)營(yíng)宗旨，通過(guò)低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品從會(huì)員費(fèi)中獲利

2.目標(biāo)群體

Costco的目標(biāo)客戶(hù)群是什么樣的人—?dú)W美年收入8 ~ 10萬(wàn)美元的中產(chǎn)家庭

這樣的群體有什么特點(diǎn)——人口基數(shù)大，是消費(fèi)主力，工作忙，時(shí)間成本高，購(gòu)物效率，追求品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比，在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)需求的承壓能力更強(qiáng)

3.質(zhì)優(yōu)價(jià)廉

Costco是如何做到長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)低價(jià)的——高度聚焦的選擇+極其高效的操作

②操作特點(diǎn)Costco堅(jiān)持銷(xiāo)售商品的毛利率不能超過(guò)14%，多年來(lái)整體毛利率基本穩(wěn)定在12%左右

其毛利水平明顯低于其他大型零售商。

好市多運(yùn)營(yíng)的核心是庫(kù)存低SKU不僅降低了采購(gòu)成本，還大大減少了庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，有效降低了庫(kù)存成本，并舍棄了銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，節(jié)約了管理成本和庫(kù)存成本好市多的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)約為30天，而沃爾瑪為42天，BJ批發(fā)俱樂(lè)部為35天，塔吉特為58天

Costco的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在過(guò)去三年一直穩(wěn)定在4天，略低于沃爾瑪?shù)?.16天，遠(yuǎn)低于亞馬遜的23.06天應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)也更快

在極端的周轉(zhuǎn)率下，公司的費(fèi)用率控制也非常出色，低運(yùn)營(yíng)成本滲透到運(yùn)營(yíng)層面的方方面面費(fèi)率基本在10%左右波動(dòng)，相比同業(yè)，沃爾瑪為20.7%，BJ批發(fā)俱樂(lè)部為15%，塔吉特為19.8%

低毛利率和低運(yùn)營(yíng)成本帶來(lái)更高的凈利潤(rùn)率，加上強(qiáng)大的周轉(zhuǎn)賦能，帶來(lái)更好的ROE和現(xiàn)金流從2009年到2022年，好市多的凈利率從1.54%增長(zhǎng)到2.61%，同期凈資產(chǎn)收益率從11.3%增長(zhǎng)到30.6%

4.會(huì)員制

會(huì)員分為執(zhí)行會(huì)員和非執(zhí)行會(huì)員公司通過(guò)各種方式提升會(huì)員的服務(wù)體驗(yàn)，鼓勵(lì)更多消費(fèi):①會(huì)員費(fèi)較高，但有消費(fèi)返利+優(yōu)惠政策，②引流多項(xiàng)店鋪配套服務(wù)，③發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)和自建物流系統(tǒng)，④推廣互聯(lián)網(wǎng)金融，專(zhuān)屬信用卡分

截至2021年底，全球會(huì)員數(shù)量達(dá)到1.12億，其中付費(fèi)會(huì)員6170萬(wàn)，執(zhí)行會(huì)員占比不斷提升，在Q2 2022達(dá)到42.7%2013年至2021年，全球會(huì)員續(xù)保率從86.3%提升至88.7%，美國(guó)和加拿大會(huì)員續(xù)保率提升至91.3%在Q2，2022年，全球續(xù)保率繼續(xù)上升至89.6%，在美加為92.0%

二。國(guó)聯(lián)股份和Costco的異同

1.商業(yè)模式

美國(guó)的電商商業(yè)模式更像拼多多——下游帶動(dòng)上游，但盈利模式更像Costco——表面上是賣(mài)產(chǎn)品，實(shí)際上是賣(mài)服務(wù)，只是服務(wù)對(duì)象和服務(wù)費(fèi)不同。

美的目前的利潤(rùn)是上下游撮合交易的開(kāi)票服務(wù)費(fèi)從國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)未來(lái)會(huì)員到大會(huì)員體系的建立——正式會(huì)員免費(fèi)獲得國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)和國(guó)聯(lián)云相關(guān)的信息和服務(wù)，在很多平臺(tái)免費(fèi)開(kāi)店，購(gòu)物有折扣和返利，5歲會(huì)員獲得一定的付費(fèi)周期等等，都不是不可能當(dāng)然，公司想得很長(zhǎng)遠(yuǎn)現(xiàn)在所有業(yè)務(wù)都處于放水養(yǎng)魚(yú)階段，沒(méi)有會(huì)員收費(fèi)時(shí)間

2.商業(yè)邊界

好的生意一定是有邊界的，你不可能把所有的錢(qián)都賺了如果你想賺錢(qián)，最后你會(huì)一無(wú)所獲兩家公司對(duì)各自的業(yè)務(wù)邊界都有非常清晰的描述，都是為特定對(duì)象提供有限的商品和服務(wù)

Costco為歐美中產(chǎn)階級(jí)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，國(guó)聯(lián)的很多電商平臺(tái)也有類(lèi)似的定位。我們一起來(lái)回顧一下:

只有在這個(gè)邊界上，單收單收的模式才能盛行，國(guó)聯(lián)才能進(jìn)行充分的區(qū)分這是核心

2021年，國(guó)聯(lián)各平臺(tái)約有13000家客戶(hù)，4667個(gè)SKU總收入372.3億，單個(gè)SKU平均貢獻(xiàn)800萬(wàn)，客戶(hù)單價(jià)約275萬(wàn)/年，客戶(hù)訂單采購(gòu)10次/年，每筆訂單金額約27萬(wàn)這是一種典型的大規(guī)模生產(chǎn)模式，SKU少，頻率低，客戶(hù)訂單高

當(dāng)然，B端和C端的客戶(hù)群體不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的，而是一百萬(wàn)和一億兩個(gè)數(shù)量級(jí)的差別。

3.運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)

提供優(yōu)質(zhì)/有保障的低價(jià)商品是獲取服務(wù)費(fèi)的媒介，所以?xún)烧叨疾痪邆湟话惴?wù)公司的高毛利特征，在財(cái)務(wù)上表現(xiàn)為低毛利高周轉(zhuǎn)。

好市多的最終經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是庫(kù)存，因?yàn)樯唐芬u(mài)出去中聯(lián)的運(yùn)營(yíng)更注重預(yù)付款和應(yīng)收款，因?yàn)榛緵](méi)有貨2021年，國(guó)聯(lián)凈預(yù)付款僅占運(yùn)營(yíng)成本的3.8%，周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為9.5天，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)10.9天，對(duì)應(yīng)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率33次/年，實(shí)現(xiàn)高效周轉(zhuǎn)

兩者都是極限運(yùn)營(yíng)的典范，但相對(duì)而言，國(guó)聯(lián)的運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)更輕，未來(lái)產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流質(zhì)量更高。

4.客戶(hù)忠誠(chéng)度

區(qū)別于傳統(tǒng)零售商和b2b分銷(xiāo)商，高品質(zhì)/有保證的貨源和低價(jià)格的區(qū)別非常明顯客戶(hù)被照顧的很舒服，所以一直愿意從你這里買(mǎi)，粘性越來(lái)越高終極購(gòu)物體驗(yàn)創(chuàng)造終極信任在消費(fèi)者心中形成一個(gè)深刻的印象:我為你挑選了所有的產(chǎn)品它們絕對(duì)是高質(zhì)量的/有保證的和便宜的你不用再選擇了，也不用擔(dān)心只是買(mǎi)賣(mài)它們

相比好市多，美多平臺(tái)的回購(gòu)率不亞于好市多，常年保持在90%+以上除了常見(jiàn)的價(jià)格低，粘性的原因也略有不同Costco的忠誠(chéng)度大多來(lái)自于高品質(zhì)，而國(guó)聯(lián)的粘性來(lái)自于保障和供應(yīng)

5.管理amp。企業(yè)文化

好的管理和企業(yè)文化在各行各業(yè)都很重要，但對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)尤為重要。

好市多創(chuàng)始人吉姆·辛尼格爾是老八和芒格最崇拜的CEO之一，他有強(qiáng)烈的愿望將用戶(hù)體驗(yàn)放在高于一切的位置好市多的管理層，對(duì)，漲價(jià)克制Costco每年的會(huì)員費(fèi)在30多年里漲了4倍，大概每5年漲一次可以，不要壓太多始終與眾多供應(yīng)鏈保持友好的合作關(guān)系，會(huì)參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)階段，保證產(chǎn)品質(zhì)量，幫助他們降低生產(chǎn)成本

劉總經(jīng)理和聯(lián)合國(guó)的錢(qián)總經(jīng)理也是如此90年代末創(chuàng)業(yè)，深耕工業(yè)產(chǎn)品20多年無(wú)論是公司管理還是行業(yè)口碑都是有目共睹的這兩年YQ國(guó)聯(lián)為產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)產(chǎn)，給上下游都帶來(lái)了不小的收益，尤其是今年的大幅下滑該公司本可以利用這一趨勢(shì)來(lái)增加其毛利，但它沒(méi)有這樣做這是印在我骨子里的克制我相信降本增效，共創(chuàng)共贏，絕不是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是需要像國(guó)聯(lián)這樣有理想有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)付出更多，創(chuàng)造更多

6.競(jìng)爭(zhēng)格局

好市多本身足夠優(yōu)秀，但也面臨一些挑戰(zhàn)，比如沃爾瑪及其子公司山姆，BJ批發(fā)俱樂(lè)部，塔吉特百貨等不過(guò)國(guó)聯(lián)在《結(jié)界》上的努力確實(shí)很獨(dú)特，目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)

第三，結(jié)束

在商業(yè)世界中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在最大化或最小化一個(gè)或幾個(gè)變量時(shí)，獲勝系統(tǒng)會(huì)走向荒謬的極端——例如，好市多倉(cāng)儲(chǔ)超市?？蓱z的查理的書(shū)

未來(lái)的國(guó)聯(lián)股份會(huì)發(fā)展成B端的Costco嗎。期待??！

今日話(huà)題

$國(guó)聯(lián)股份$ $貴州茅臺(tái)$$愛(ài)爾眼科$