天風證券總裁助理、董事總經理蓋建飛擁有著多年投資銀行行業(yè)的工作經驗，曾在摩根大通等多家頂尖外資券商任高管，并主持過多個IPO和再融資等投行項目的工作。我們希望能夠通過蓋建飛的個人經歷了解做好投行工作的關鍵，并分享他的成功經驗和獨特見解。

想要成為出色的投行人員，必須要有過硬的專業(yè)本領

“當初進入投資銀行時，我對工作中的許多內容都毫無頭緒，只能跟著前輩和領導不斷學習，也通過閱讀大量文獻資料、市場案例來學習，久而久之，加上工作實踐中的積累，不斷地提高自身能力。年輕時也常常加班到深夜甚至通宵，所謂勤能補拙嘛?！鄙w建飛笑談道。

蓋建飛進入行業(yè)已經20余年，經歷了證券市場的多次牛熊轉化，見證了上市公司數量從不足1000家增長到5000多家。在他的職業(yè)生涯中，他曾經參與過多項重要的、大型的投資項目，也在許多方面取得了顯著的成就。

當然專業(yè)本領不是一蹴而就的，需要不斷的學習，需要在實踐中不斷的積累經驗并更新經驗?！白罨镜淖龊帽M職調查、收集底稿；清楚了解企業(yè)如何規(guī)范、如何操作才能符合上市的條件；寫好招股說明書和其它文件；知道怎么回復監(jiān)管機構的反饋意見，知道和監(jiān)管部門的溝通中如何把企業(yè)真實情況、優(yōu)勢特點能說清楚；企業(yè)融資中需要符合的各種規(guī)則很多，如何深刻理解和運用；如何向投資者推介企業(yè)，怎樣挖掘企業(yè)的投資故事，如何定價等等。這些基本專業(yè)素養(yǎng)需要不斷學習，不斷實踐與總結?！?/p>

作為中國投資銀行領域著名的專業(yè)人士，摸爬滾打二十余年。蓋建飛總結到，“如果想要在投行行業(yè)取得長久的成功，學習是至關重要的，要比其他人學得更快，掌握更多知識?！痹谒磥恚晃粌?yōu)秀畢業(yè)生進入投行工作一年，就能勝任寫一部分招股說明書文件，并把盡職調查做好，工作兩年，能獨當一面，成為項目組主力成員，應對客戶一般問題咨詢，工作三年，就能夠擔任項目現場負責人，在更高級別員工的支持下，完成企業(yè)的上市項目。

從零客戶到與客戶建立長久關系

回顧其從業(yè)經歷，蓋建飛最難忘的還是突破從“零”到“有”的那段經歷。從事投行工作的前三、四年，他主要負責執(zhí)行工作，不涉及業(yè)務開拓。隨著他在服務的客戶中建立起聲譽，逐漸有客戶朋友開始把有上市或融資需求的朋友介紹給他。長此以往，通過老客戶或老朋友的介紹，帶來新的客戶?！案兄x這些老朋友對我的信任，這其實是一個行之有效的渠道，常常有事半功倍的效果，或者說，服務好老客戶就會有新客戶。”

但相比于項目執(zhí)行，客戶開拓對綜合能力的要求更高，不但專業(yè)得過硬，還得有很強的溝通能力以及贏得他人信任的能力，也就是交朋友的能力?！叭A爾街傳統(tǒng)的所謂“關系投資銀行家”，指的就是先建立信任的朋友關系，再做生意。我努力憑借專業(yè)和真誠與客戶建立信任關系，千萬不要“忽悠”客戶，將自己定位于企業(yè)家的朋友，去幫助客戶解決問題，站在他們的角度看待問題?！?/p>

作為優(yōu)秀的投資銀行家需要具備敏銳的市場感知力和豐富的財務知識，保持高度的專業(yè)素養(yǎng)。同時，還需要擁有良好的溝通能力，要與客戶進行高效、誠實的溝通以確保在協(xié)作中能夠取得最佳效果。

當然，和日常交朋友一樣，都需要講究緣分，脾氣秉性相投，并非所有企業(yè)家都適合或能交上朋友。同時，自身也要做到正直誠信，擁有強大執(zhí)行能力，如此才能配得上企業(yè)家朋友。除此之外，不能來者不拒，要適當拒絕，因為資源是有限的?！拔艺J為中國的這句古話，“君子之交淡如水”，很適用于交長久的朋友、維護長久的客戶?！?/p>

當你專注于某一行業(yè)時，就更容易獲得客戶的認可與信任，這也是開拓客戶的好辦法。“如果客戶覺得你懂這個行業(yè)，更可能把項目交給你。我自身經歷就是如此，當我們在某一行業(yè)做過幾個客戶后，就會被其他潛在客戶看到。但有時我們也不得不放棄一些客戶，因為在傳統(tǒng)的“關系投資銀行家”的理念中，在一些寡頭壟斷的行業(yè)里，真正的競爭者就那么幾家，如果服務多家企業(yè)，難免會有利益沖突，這時就必須有所取舍。

如今投行業(yè)務競爭激烈，拓展一個新的優(yōu)質客戶其實并不容易，需要堅韌的努力、高度的耐心和長久的堅持。

蓋建飛表示，“我們不能因為行業(yè)競爭激烈，就降低我們選擇所要服務客戶的標準，一旦選擇就要好好服務，要站在客戶的角度看待問題，把時間和精力用在客戶身上，讓他們感受到我們是負責的，專業(yè)的。我們專注于此，了解客戶的真實需求，致力于和客戶建立長久的關系。”

行業(yè)形勢變幻多端，無論新入職場或是職場資深人士還是要始終保持對專業(yè)的敬畏，不斷努力提高自己的專業(yè)素養(yǎng)。不僅要掌握豐富的專業(yè)知識，更要培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和專業(yè)精神。只有這樣，才能在這個競爭激烈的行業(yè)中不斷進步，不斷實現自己的職業(yè)理想。