2024年的國內(nèi)消費市場中，咖啡算是一個持續(xù)保持增長的亮點。舶來品終于有了燎原之勢頭?？Х鹊脑鲩L，證明了這個物種強大的抗周期能力。

類比日本市場，從1992年到現(xiàn)在的30年間，日本本土只有兩個品類還在增長， 一個是美妝，一個是咖啡。對于現(xiàn)在的中國市場來說，一部分早年就深入中國咖啡市場的行業(yè)人士認為，咖啡市場最初的內(nèi)卷可以說是從2013年就開始，經(jīng)歷了精品咖啡浪潮、咖啡連鎖化、咖啡奶茶化。其中，現(xiàn)磨咖啡賽道沖出重圍，迎來飛奔式發(fā)展。

咖啡行業(yè)擴容的邏輯在于供需共振，一方面機會在于價格帶空白。在于速溶咖啡和現(xiàn)磨咖啡和之間的10-20元客單價空白帶。而瑞幸、庫迪咖啡的客單價已逼近9.9元，強勢切入了平價價格帶。

來到今年5月，庫迪宣布開啟為期三個月的“夏日果咖季”，全部飲品9.9元不限量促銷，同時正式推出了新的便捷店型“COTTI Express”——“店中店”店型，占地面積、投資小、盈虧平衡點低。這一動作無不表明正在品類外強勢擠兌著競爭對手。

另一邊則是供給側(cè)的革命。在2024年咖門主辦的“新咖啡大會”上，咖門x美團一起發(fā)布了《2024咖啡市場洞察報告》。報告指出，2023年，中國咖啡人均年飲用咖啡杯數(shù)為16.74杯，內(nèi)地門店約為16萬家，同時，星巴克中國、瑞幸、庫迪咖啡，是數(shù)量前三的咖啡品牌，占總門店數(shù)的20%，單店及小微品牌仍是咖啡市場中的絕大多數(shù)。國內(nèi)咖啡行業(yè)第二輪開店潮還在來臨，不同的是，這次，開店潮是下沉市場的三四線城市，是去縣城賣咖啡。

伴隨著咖啡消費力態(tài)勢發(fā)力和用戶的持續(xù)增長，未來咖啡市場的增長點就在下沉市場。去下沉市場站穩(wěn)腳，取悅更廣眾消費者，也是大中小咖啡眾之所向。

1、中小品牌入局，可以輸，下不了桌

為了取悅更廣大的消費者，咖啡市場越來越內(nèi)卷。這兩年，咖啡賽道被提到最多的詞，首先是價格戰(zhàn)。但價格戰(zhàn)還只是表面，現(xiàn)在已然到了步入多維度競爭的節(jié)點。上游供應(yīng)商競爭現(xiàn)狀更是激烈。

在咖門舉辦的新咖啡大會上，永璞咖啡創(chuàng)始人鐵皮表示，未來幾年價格依然是重要的，但不是說一味的低價，打造供應(yīng)鏈，維持高品質(zhì)和性價比才是關(guān)鍵，同時要把控好品質(zhì)和價格的合理性。他表示，今年永璞咖啡整體的售價比去年同期下調(diào)了20%-30%，但是公司的毛利反而提高了，這就是從去年下半年開始專注供應(yīng)鏈、把成本降下來后的一個很重要的原因。

實際上，回看2021年的咖啡市場，對很多中小咖啡品牌來說，其實競爭比2023年和2024年更激烈。

當年新消費火熱，咖啡品牌融資消息不絕于耳，培育了一大批品牌的忠實用戶，教育用戶養(yǎng)成喝咖啡的習慣。如今，一些國內(nèi)精品咖啡品牌發(fā)展受阻，開始閉店。實際上，是因為品牌們需要比以往更加講究投產(chǎn)比了。

2024年咖啡市場的新品牌，至少在融資上，沒有以前那么“粗獷”了。

去年咖啡賽道共發(fā)生26起融資，今年截止到今年上半年，咖啡領(lǐng)域只對外公開了未超過10筆融資，其中包括比星咖啡、餅小咖、泰印科技、咖爺餐飲、COFE+機器人現(xiàn)磨咖啡。在最近一兩年，整個消費市場是被壓抑的背景下?？Х纫膊荒塥毶破渖怼?/p>

不過，競爭環(huán)境還是不容小覷的。在今年咖門舉辦的新咖啡大會上，爵渴咖啡創(chuàng)始人周林提到，很多小咖啡企業(yè)面臨的現(xiàn)狀是，沒法和大企業(yè)一樣做產(chǎn)品迭代，更多的是“怎么讓自己活下去”。

可以說，2024年，咖啡小企業(yè)現(xiàn)在的現(xiàn)狀，一句話總結(jié)是，“可以輸，但不能下桌。”對越來越多咖啡企業(yè)來說，尋找創(chuàng)新增量便顯得尤為重要。

2021年對國內(nèi)咖啡產(chǎn)品來說，是*個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。瑞幸用椰漿取代普通牛乳推出“生椰拿鐵”，生椰拿鐵這個品類成為爆品后，一度成為各大中小咖啡品牌熱推的選擇。從品類來看，國內(nèi)咖啡市場產(chǎn)品主要還是以拿鐵為主。這兩年，一個很大的轉(zhuǎn)變是，茶咖、果咖整體市場份額持續(xù)增長。消費者飲用咖啡的習慣正在趨于日?；?/p>

2024年初始就宣布要瘋狂開店補貼的挪瓦咖啡，將爆品的實現(xiàn)瞄準了低熱量果咖品類——噸噸桶果咖。2023年開始，茶咖就成為許多小品牌的共同發(fā)力方向:茶顏悅色旗下的鴛央咖啡定位“新中式咖啡amp;茶”，喜鵲咖、功夫咖紛紛選擇在深圳開出*家門店，品牌門店分別由喜茶和本來不該有團隊孵化。

咖啡場景的需求也在發(fā)生變化，各種各樣的場景正在“嵌入”咖啡這個品類，跨界賽道的想象空間正在變的越來越大，已經(jīng)是不容置疑的事實。

比如，進入2024年，還有一個新的亮點在于，騎行成為咖啡增長的一種生活方式。北京郊區(qū)不少騎行愛好者告訴鈦媒體APP，騎車途中越來越多騎友遇到SnowPeak Cafe停下，喝杯咖啡小憩一會，繼續(xù)上路。

在這次新咖啡大會上，斐石流心三明治創(chuàng)始人徐曼拆解“咖啡+”模式的組成邏輯是，“咖啡+”最主要的目的就在于增加品類，打通全時段，消滅淡季——拓展早餐品類、下午茶的小食場景、向平價口糧咖啡轉(zhuǎn)型，但不增加人工，也不增加供應(yīng)鏈和備貨的SKU。

徐曼指出，供給側(cè)驅(qū)動的核心主要有三點:產(chǎn)品、價格、選址，這也是考驗餐飲人的*能力和餐飲人的基本功。斐石流心三明治是靠著“咖啡＋三明治”的這一套打法爆火，“咖啡＋流心三明治”套餐銷售占比可達90%以上，最高的時候單店可以一天賣出1000單。

早餐、下午茶、口糧咖啡、正餐都是能夠與咖啡匹配的場景，核心目的都是為了復(fù)購。尤其是正餐+咖啡的組合，不到20塊錢就可以吃到正餐+咖啡的組合，是諸多中小咖啡品牌在做的或者未來的愿景。

在2024年融資事件不算多的咖啡賽道，餐+咖啡這一場景也在獲得重視，將“餅+咖啡”融合的鮮肉餅咖啡鋪品牌餅小咖今年宣布完成千萬級首輪融資，也是將咖啡與餐結(jié)合——將成都非遺肉餅和現(xiàn)制咖啡相結(jié)合，提供現(xiàn)磨咖啡與東方面點的整體餐飲選項。

2、去下沉市場，需要站穩(wěn)腳、加速跑

麥肯錫發(fā)布報告稱，預(yù)計到2030年，中國個人消費規(guī)模將達到65.3萬億元，超66%的增長來自于包括三線及以下城市、縣鄉(xiāng)市場在內(nèi)的下沉市場。下沉市場更是成為咖啡存量中的增量。在咖啡領(lǐng)域，咖門x美團《2024咖啡市場洞察報告》指出，四五線市場咖啡門店及訂單增速明顯，四五線城市及以下外賣訂單量年同比均超100%。

2022年前后，可以說是咖啡賽道開啟下沉市場之戰(zhàn)的轉(zhuǎn)折點。

2022年秋，星巴克開始宣布，到2025年門店開至9000家，而星巴克看重的不僅僅是全國300多個地級市場，也包括了近3000個縣域市場。2023年1月，瑞幸咖啡宣布啟動*輪加盟商招募計劃，覆蓋全國15省80個城市，并出現(xiàn)很多縣級城市。

一年時間，連鎖品牌圍繞下沉市場方面，截至2024年*季度，星巴克已經(jīng)覆蓋了857個縣城。而在上月，星巴克發(fā)布最新二季報顯示，星巴克目前覆蓋近900個縣級城市。下沉市場會員增速超過高線城市，會員銷售增速為高線城市的兩倍。河南門店已破百家。

據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)統(tǒng)計，瑞幸咖啡在三線、四線、五線城市分布占比15.78%、10.26%、4.63%；庫迪咖啡在三線、四線、五線城市分布占比18.13%、12.31%、6.71%；幸運咖在三線、四線、五線城市分布占比28.61%、23.23%、11.95%。

去年挪瓦咖啡創(chuàng)始人郭星君也曾表示，挪瓦咖啡70%的門店集中在二三四線城市，25%的門店開設(shè)在一線和新一線城市，剩余5%開在縣城。

據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，當前從城市分布來看，挪瓦咖啡一線、新一線、二線城市門店分別占比約17%、34%、24%，三線及以下城市占比25%。

大連鎖咖啡品牌所看重的下沉增長點，也是很多中小企業(yè)的增長點。

一年多時間開出60家門店的新品牌銀流咖啡，創(chuàng)始人許蘭月操盤過沙野輕食、咖啡等多種餐飲業(yè)態(tài)，她告訴鈦媒體APP，今年銀流咖啡計劃拓展一線城市外的下沉市場門店。在她看來，下沉市場能賺輕松的錢，競爭相對小，需求量很大。而對中小咖啡品牌來說，正餐、性價比和剛需，是抓住下沉市場機會的關(guān)鍵詞。

門店層面，銀流咖啡最開始想結(jié)合自身做過輕食外賣的優(yōu)勢做線上外賣店，產(chǎn)品特色主打咖啡+貝果，后來發(fā)現(xiàn)咖啡品牌在線下也是重要場景，包括企業(yè)團餐、話劇劇組餐等。許蘭月發(fā)現(xiàn)，在線下，咖啡門店其實更具備用戶精準性特質(zhì)。

寫字樓通常是大多數(shù)咖啡業(yè)態(tài)的專屬選址點，因為屬于剛需，客單價更大，而且容易有團餐需求，而且多24小時營業(yè)。尤其是在一線城市，寫字樓更是咖啡品牌的選址*。

而下沉市場需要考慮的選址要素和一二線城市的特征不同。許蘭月告訴鈦媒體APP，針對小城市門店選址，銀流咖啡選擇將社區(qū)店與商場店兩種店型同時進行，因為社區(qū)店房租比較低，而在三四線小城市，寫字樓其實很少會專門給咖啡業(yè)態(tài)布置專門店型。

一個細節(jié)是，在下沉市場，小城市的外賣占比不會很高，更傾向于線下消費體驗，也更在乎熟人社交的交互感。

許蘭月提出，在她看來，咖啡這一產(chǎn)品在商業(yè)選址上也還是比較“樸素”的，相比之下，奶茶茶飲其實比咖啡其實更適合商場布局。

在下沉市場，向往加盟連鎖咖啡品牌門店的人群和消費群體畫像，往往是小城市中的那波年輕人。他們通常喜歡選擇在具備網(wǎng)紅打卡地、自帶流量的位置開個人特色的獨立咖啡館。而在小縣城開咖啡店，也更依托于“熟人文化”。所以，這也是，為什么，2022年前后，90后逃離一線城市，大多數(shù)回老家縣城都會*時間選擇開咖啡店。

一位北方縣級市的咖啡店老板告訴鈦媒體APP，日均穩(wěn)定在200杯，單價15元，日均流水保持在3500元以上，他的門店才能夠維持正常盈利。而在縣城，咖啡淡旺季業(yè)績更加明顯，春節(jié)這種旺季甚至能達到淡季的三四倍。但在春節(jié)過年節(jié)假日時間段外，門店其實很難一直都能保證盈利。

實際上，三四線城市咖啡之戰(zhàn)，才剛剛開始。鈦媒體APP獲悉，在北方很多二三線城市，瑞幸、庫迪已經(jīng)開始在一些周邊縣城開店，當然有能力做這樣布局的還是連鎖品牌。

對很多三四線縣城來說，甚至可以搜到多達二三十家的奶茶連鎖品牌、但咖啡只能搜到四五家連鎖品牌，市場還存在大量空白。

下沉市場的消費意愿也在持續(xù)噴薄而出，這一戰(zhàn)場的競爭趨勢日趨激烈。諸多咖啡連鎖品牌在進入下沉市場時，需要對下沉規(guī)劃作出精打細算，控制經(jīng)營成本。與一二線城市相比，滲入下沉市場的咖啡品牌也需要加大推廣在當?shù)氐闹取?/p>

畢竟在咖啡已經(jīng)足夠明確的增量市場中，無論是對于大連鎖咖啡品牌，還是新咖啡品牌來說，活下去和活得的好路子，都是去三四線城市下沉市場站穩(wěn)腳，再加速跑。