去年年底，淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶項目正式啟動。伴隨著這一輪新戰(zhàn)略啟動的，一批來自各大產(chǎn)業(yè)帶、產(chǎn)業(yè)集群的服務(wù)商，他們與淘寶小二一起，幫助成百上千的中小商家入駐淘寶直播，為產(chǎn)業(yè)帶直播賣貨。

為什么選擇他們？他們能帶來什么？帶著這些問題，我們走近了這些服務(wù)商。

一、上傳下達(dá)，賦能產(chǎn)業(yè)帶中小商家

淘寶產(chǎn)業(yè)帶直播是以消費(fèi)者為中心的必然選擇：產(chǎn)業(yè)源頭有好貨、好價格，平臺通過整合產(chǎn)業(yè)帶、供應(yīng)資源，降低交易環(huán)節(jié)帶來的成本和損耗。對于更多產(chǎn)業(yè)帶中小商家來說，它帶來了一個直面用戶、直面終端市場的新機(jī)遇。

然而，對三四線甚至更偏遠(yuǎn)地區(qū)的中小商家來說，新機(jī)遇也意味著新挑戰(zhàn)?！敖谊枌儆谌蚋叨唆浯洚a(chǎn)業(yè)帶，2018年，客單價就能做到3000塊左右，這是其他珠寶產(chǎn)業(yè)帶做不到的。借助淘寶直播可以提升影響力、增加客戶，但當(dāng)?shù)睾芏嘀行∩碳叶际俏幕健⑦\(yùn)營能力偏低，根本接不住這個機(jī)會?！苯衲?3歲的岑麟深耕電商多年，自2018年以來就承接了廣東揭陽珠寶產(chǎn)業(yè)帶的直播工作，后順利轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。在他看來，揭陽當(dāng)?shù)氐闹行∩碳?，對于直播、運(yùn)營的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠。

同樣作為服務(wù)商，蔣俊和羅劍江都扎根云南，一個協(xié)助當(dāng)?shù)厣碳抑辈ベu花，一個則專攻當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)山貨?！霸颇仙贁?shù)民族多，電商意識薄弱?！奔幢闵婕爱a(chǎn)業(yè)不同，但對云南本地中小商家的共性問題，兩人給出了一致的答案。

這也是常熟產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商黃喜鋒面臨的問題，作為服飾箱包產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，黃喜鋒發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者身兼主播，卻完全不懂直播。

在這些困境挑戰(zhàn)之下，服務(wù)商順勢成為了一道橋梁，嫁接在平臺與中小商家之間。如岑麟所說，自己從事電商多年，更了解平臺政策和方向，可以給各自作戰(zhàn)的中小型商家更多的指導(dǎo)或者建議。

另一方面，雖然小二難以深入了解每一個產(chǎn)業(yè)帶，但小二了解消費(fèi)者喜好?；钴S在當(dāng)?shù)氐姆?wù)商們，卻能夠更快地、抓住市場信息并反饋給平臺。和淘寶直播小二一起扶持，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶商家，這樣直播賦能效果更快捷。”黃喜鋒說。

今年5月才開始做服務(wù)商的王健，主攻女裝、飾品、美妝這些行業(yè)，對他來說，成為服務(wù)商， “更像是平臺和服務(wù)商一塊兒去做成一件事情?！?/p>

二、背靠“大樹”，因地制宜打好組合拳

雖然今年4月才成為服務(wù)商，但黃喜鋒對產(chǎn)業(yè)帶直播情有獨鐘。“我剛開始做服務(wù)商時拿了十萬塊錢的激勵，當(dāng)時淘寶給的激勵很明確，商家達(dá)到GMV，我們就能拿到激勵?！睂Υ?，岑麟也表示贊同，“明確的獎勵制度對服務(wù)商來說很重要，平臺甚至可以給服務(wù)商制定KPI標(biāo)準(zhǔn)，如果完成就給予相應(yīng)的獎勵，對整個產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展來說都是有利的?！?/p>

除了明確的激勵政策，王健認(rèn)為，淘寶平臺生態(tài)穩(wěn)定也是吸引一種服務(wù)商的因素，這些都是給中小商家做培訓(xùn)時最好的背書。入駐產(chǎn)業(yè)帶直播賣貨前，羅劍江拒絕了多個平臺的邀請，在他看來，淘寶是電商的先行者，根基深厚。而完全沒有考慮過其他平臺的蔣俊，則源于疫情期間淘寶做的一次線上助農(nóng)活動。“2020年2月，阿里巴巴聯(lián)合頭部商家參與助農(nóng)活動賣花，當(dāng)時我就覺得效果不一樣，能接觸更多供應(yīng)鏈，也能更好地幫助花農(nóng)?！边@次助農(nóng)事件，也成為蔣俊加入服務(wù)商大軍的契機(jī)。

剛擔(dān)任服務(wù)商時，為了讓更多花農(nóng)順利將鮮花通過產(chǎn)業(yè)帶直播賣出去，蔣俊經(jīng)常一次性給四五十個商家上培訓(xùn)課，“現(xiàn)在每個月至少做兩次培訓(xùn)，每次數(shù)量控制在20人以內(nèi)。”由于當(dāng)?shù)刂辈ト瞬艆T乏，他對外招收了不少新人進(jìn)行培訓(xùn)，目前已為當(dāng)?shù)厣碳铱傆嬢敵?0多位主播。

除了對直播、主播賦能，服務(wù)商也會因地制宜為產(chǎn)品賦能。羅劍江成為服務(wù)商后，第一時間將商家分類，“主播類型，銷售強(qiáng)，但缺資金貨源；廠家類型，有優(yōu)質(zhì)貨品，缺主播運(yùn)營；純中間商類型，有主播渠道有供應(yīng)鏈服務(wù)能力，但更多是選擇自己開店?！贬槍@三類，羅劍江給出了不同的運(yùn)營方案，目的在于補(bǔ)齊他們的短板。

“有個茶葉商家在淘寶c店做了很多年，但對直播完全不了解。我跑了那邊七八趟，給他做了主播、運(yùn)營、后臺等一系列操作培訓(xùn)，后續(xù)他開了淘寶直播店，直播20天，營業(yè)額達(dá)到80多萬元?！绷_劍江介紹，當(dāng)時發(fā)現(xiàn)茶葉商家熟悉中醫(yī)理論，他在培訓(xùn)時就特意向商家強(qiáng)調(diào)了這一點，“茶葉與中醫(yī)結(jié)合起來，吸引更多客戶群，最終實現(xiàn)銷售額良性增長?！?/p>

帶動本地行業(yè)的迅速增長，這是服務(wù)商的職責(zé)和成就感的來源所在，王健很享受這種成就感，“我們目前合作了五六十個商家，開播率在50%左右，無論是成交端還是流量端，這些店鋪整體都是持續(xù)增長的。”

三、報團(tuán)取暖 實現(xiàn)多方共贏

直播電商正在高速迭代發(fā)展，從傳統(tǒng)叫賣式直播過渡到更精彩的內(nèi)容化直播，而貨源供應(yīng)端也正在面臨新一輪的升級，產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢正在逐漸顯現(xiàn)。作為淘寶產(chǎn)業(yè)帶直播重要的一環(huán)，服務(wù)商的作用愈發(fā)凸顯。

“我們淘寶有兩百多個商家，兩百多個賬號，目前入駐淘寶直播的已經(jīng)有50個左右?！痹卺肟磥恚绻脚_能堅持產(chǎn)業(yè)帶直播的戰(zhàn)略，未來加入的商家只多不少。

成為服務(wù)商不到半年的黃喜鋒也贊同這一觀點。目前，他與一百多家店鋪達(dá)成了合作，“開播的有六七十家，白牌為主，有的店鋪一天的GMV有十多萬，基本0投流?！秉S喜鋒介紹，因為買家相對成熟，退貨率沒有那么高，售后工作壓力也小了很多。

在云南的蔣俊、羅劍江野心沒那么大。當(dāng)?shù)氐闹辈ト瞬艆T乏，是蔣俊眼下迫切想解決的問題，而羅劍江則更希望在廣度和深度上強(qiáng)化服務(wù)商的能力，讓一部分商家先走到客戶面前?！白鳛榉?wù)商，我希望自己服務(wù)的商家能報團(tuán)取暖，廠家賣貨、主播提成、商家減少踩坑成本、消費(fèi)者買到性價比高的產(chǎn)品，這就是服務(wù)商的意義所在。”

作為世界工廠，我國擁有200多個特色產(chǎn)業(yè)帶，這些產(chǎn)業(yè)帶聚集著原材料、上下游配件、工廠等豐富資源，以及大量懂技術(shù)、懂工藝的人員，擁有巨大產(chǎn)能和價格優(yōu)勢，但因為地理位置偏僻、交通不便等原因，卻常常與消費(fèi)者隔著萬水千山。

淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶帶著這群服務(wù)商深耕供應(yīng)鏈源頭，真正從產(chǎn)地源頭聚合資源，跑通生產(chǎn)到品牌的直播模式，將產(chǎn)業(yè)帶工廠的源頭好貨直接觸達(dá)消費(fèi)者，降低商品交易成本的同時，也提高了三四線甚至鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)活力，勢必引領(lǐng)行業(yè)的新一輪變革。