今年,淘寶產(chǎn)業(yè)帶直播入駐云南省,確定了茶、滋補(bǔ)保健品等四大類產(chǎn)業(yè)帶,其中每一項(xiàng)的產(chǎn)值規(guī)模高達(dá)1000億。
在這些千億產(chǎn)業(yè)的背后,是一個(gè)個(gè)云南本土的中小商家。他們?yōu)槭裁催x擇淘寶直播?他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)帶直播中遇到了什么問(wèn)題?淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶給他們帶來(lái)了哪些改變?未來(lái)又將走向何處?帶著這些問(wèn)題,我們走近了這群中小商家。
借勢(shì):獨(dú)特的風(fēng)土人情與穩(wěn)定的平臺(tái)流量
35歲的劉小二選擇在云南創(chuàng)業(yè)很簡(jiǎn)單——毗鄰多個(gè)翡翠產(chǎn)地。2019年,劉小二和老公開(kāi)始涉足翡翠電商,跟著行家里手跑遍了周邊翡翠產(chǎn)地。有一定積累后,兩人自立門戶,在多個(gè)平臺(tái)銷售翡翠?!白铋_(kāi)始是做興趣電商,后來(lái)又去了一些據(jù)說(shuō)流量很大的平臺(tái),但賬號(hào)不穩(wěn)定,半年都起不來(lái),有時(shí)候號(hào)起來(lái)了但存活率低,客戶退貨率又高,不好做。”今年4月,劉小二正式入駐淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶,“選擇淘寶是基于對(duì)平臺(tái)穩(wěn)定性的信任,它有足夠多的客戶,還有流量扶持,對(duì)我們這些草根創(chuàng)業(yè)人員來(lái)說(shuō),只要好好賣產(chǎn)品,就不愁銷量。”
和劉小二一樣,42歲的蔣燕也曾嘗試在其他平臺(tái)直播賣貨,但收效甚微,“那些平臺(tái)的門檻高,你得先成為網(wǎng)紅。但淘寶不一樣,你只要實(shí)實(shí)在在賣貨就行?!弊?0年前回到老家云南會(huì)澤,蔣燕一直通過(guò)淘寶銷售當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。今年7月,淘寶小二與她聯(lián)系,邀請(qǐng)她去昆明參加淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶招商會(huì),加入產(chǎn)業(yè)帶直播賽道?!奥?tīng)到說(shuō)有流量扶持,我就覺(jué)得這是一個(gè)新機(jī)遇?!弊罱K,蔣燕基于多年中醫(yī)專業(yè)知識(shí)和收茶喝茶經(jīng)驗(yàn),決定專攻茶葉養(yǎng)生這一賽道?!安枞~是云南的特產(chǎn),我偶然喝到一款叫青皮柑的茶,肚子脹氣好多了,我才意識(shí)到,喝茶也能養(yǎng)生?!?/p>
蔣燕與主播在直播間
基于云南特色賣養(yǎng)生滋補(bǔ)類產(chǎn)品的還有34歲的左梅。幾年前,她就和老公在網(wǎng)上銷售云南生鮮。但因?yàn)樯r對(duì)保存和運(yùn)輸條件要求高,售后問(wèn)題多,兩人轉(zhuǎn)攻云南山貨。今年5月,負(fù)責(zé)云南產(chǎn)業(yè)帶直播的服務(wù)商聯(lián)系左梅夫婦,兩人便轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)帶直播?!爸饕墙鑴?shì),一是疫情過(guò)后大家對(duì)健康和養(yǎng)生的需求提升;二是淘寶直播這個(gè)戰(zhàn)略就是給中小商家流量,起步會(huì)很快;三是雖然云南本地電商還處于起步階段,但我們經(jīng)過(guò)三年的打磨,是能接住這個(gè)機(jī)會(huì)的?!痹诮?jīng)過(guò)短暫的學(xué)習(xí)培訓(xùn)后,今年7月初,左梅的云南山貨直播間開(kāi)播,“上架了100多種當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品,其中滋補(bǔ)類占70%,干貨20%,其他都是一些花茶等。”
左梅在直播
破局:沒(méi)有套路是最大的套路,“貨品真誠(chéng)人真誠(chéng)”
有平臺(tái)流量加持,加上淘寶直播直播店的純直播形態(tài),對(duì)于部分產(chǎn)業(yè)帶商家是有好的。
“4月份開(kāi)播,前2個(gè)多月相對(duì)處于原始積累期?!眲⑿《貞泟傞_(kāi)播時(shí),流量夠,但因?yàn)轸浯淦奉愄厥?,因此成交不多。她和老公一番商量,最終決定兵分兩路,“我老公去云南附近的不同翡翠產(chǎn)地直播,更有溯源現(xiàn)場(chǎng),所有的交易都在鏡頭下?!睂?shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)合一”后,劉小二的翡翠店銷量迎來(lái)一片“漲”聲,7月份更是突破百萬(wàn),“直播最高場(chǎng)觀7w多,平均場(chǎng)觀2w左右,最高的一天成交額有20多萬(wàn)?!?/p>
劉小二老公張大慶正在直播
和劉小二夫妻倆將直播搬到交易現(xiàn)場(chǎng)異曲同工的是,左梅選擇在農(nóng)家院落中直播?!?、9月是雨季,我們就在院子里直播。等雨季過(guò)去我們也會(huì)考慮直接上山給大家直播,讓大家看到更多的云南美景,知道我們賣的是地道的云南山貨。” 左梅說(shuō),開(kāi)播前,深耕淘寶運(yùn)營(yíng)的丈夫?qū)iT去搜羅了各個(gè)平臺(tái)直播賣貨的視頻,總結(jié)出一套直播話術(shù)框架,包括如何介紹產(chǎn)品,怎么回答售后等問(wèn)題。左梅聽(tīng)了個(gè)大概,但并未完全照搬,“做生意最重要的就是消費(fèi)者信任你,大家都知道云南的土特產(chǎn)好,這本身就是一種天然的文化信任,我只要告訴粉絲我在云南就行?!痹鹤永锏纳截浿辈?月13號(hào)開(kāi)播,當(dāng)天雖然沒(méi)有賣出貨,但第二天成交就達(dá)到了近萬(wàn),“第三天破萬(wàn),第七天破了五萬(wàn),后續(xù)就一直往上漲的?!?/p>
左梅在院子里選山貨
同樣是展示云南當(dāng)?shù)厣?,蔣燕選擇了民族服飾這一視覺(jué)符號(hào)來(lái)表達(dá)?!按┲褡宸椇戎?dāng)?shù)禺a(chǎn)的茶,這就是我們的特色?!彪m然開(kāi)播前一周才開(kāi)始讓4個(gè)主播學(xué)習(xí)面對(duì)鏡頭講話,但蔣燕對(duì)自己有信心,“我自己學(xué)中醫(yī)的,這些年一直在云南各個(gè)山頭收茶葉?!辈粌H如此,蔣燕每天還會(huì)花7個(gè)小時(shí)對(duì)4個(gè)主播進(jìn)行培訓(xùn),給她們講茶葉的養(yǎng)生理念。一套組合拳下來(lái),效果立竿見(jiàn)影。店鋪8月3號(hào)開(kāi)播,前兩天主播甚至都不會(huì)求關(guān)注、要轉(zhuǎn)發(fā),“到了8月7日,我們好像就找到了直播的感覺(jué),一天賣幾萬(wàn)塊錢,后來(lái)最高的時(shí)候一天賣10多萬(wàn)貨,不到一個(gè)月就賣了近百貨,貨都沒(méi)來(lái)得及備?!辈粌H如此,蔣燕的店鋪主播穿民族風(fēng)服飾賣茶葉也被眾多商家模仿,“他們覺(jué)得這是我們的套路,甚至有一天,茶上錯(cuò)價(jià)格了導(dǎo)致那天賣爆了。我們自己認(rèn)這個(gè)虧的錢,畢竟是我們自己的問(wèn)題。隔了兩三天,很多直播間也這么干,他們覺(jué)得這是我們的套路。其實(shí)我們什么套路和話術(shù)都沒(méi)有,就是真誠(chéng),貨品真誠(chéng)人真誠(chéng)。我去挨家挨戶收貨時(shí)也是這樣和村民這么說(shuō)的?!?/p>
直播前,蔣燕在幫主播穿戴民族服飾
重塑:從個(gè)人創(chuàng)業(yè)到帶動(dòng)村民直播,讓更多特產(chǎn)走向全國(guó)
產(chǎn)業(yè)帶直播帶來(lái)的改變顯而易見(jiàn)。“注冊(cè)這個(gè)直播號(hào)的時(shí)候,我們沒(méi)有多少啟動(dòng)資金?!倍潭處讉€(gè)月,業(yè)務(wù)量攀升,劉小二招了一個(gè)運(yùn)營(yíng)主管,還想著再招幾個(gè)員工。粉絲群里,一直有正向反饋,從4月開(kāi)播以來(lái)到現(xiàn)在,只有一個(gè)差評(píng),退貨也很少?!拔覀兊漠a(chǎn)品性價(jià)比很高,粉絲有時(shí)候會(huì)提一些具體的要求,比如幫他們鑲嵌,只要我們能做到就一定滿足他們?!?/p>
劉小二在珠寶鑒定中心
淘寶直播讓這些中小商家不斷壯大團(tuán)隊(duì),也開(kāi)始重新審視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。“山貨是非標(biāo)品,每個(gè)產(chǎn)品的季節(jié)、屬性都不同,它的客戶群體不一樣,這些都需要我們花時(shí)間去探索的?!弊竺诽寡?,以前去村民家收貨時(shí),村民反應(yīng)都很冷淡?!昂髞?lái)幫他們把東西賣出去了,很多村民主動(dòng)來(lái)找我們,一些年輕人現(xiàn)在也來(lái)跟著我們學(xué)直播?!?/p>
對(duì)于能帶動(dòng)周邊村民直播一事,蔣燕很興奮。她在自家山莊打造了一個(gè)20畝地的私家花園,未來(lái),除了直播賣茶葉,她也想開(kāi)更多產(chǎn)品直播間,“如果能力允許的話,我想辦至少10個(gè)直播間,賣不同的土特產(chǎn),帶動(dòng)周邊農(nóng)民直播賣貨?!?/p>
可以預(yù)見(jiàn)的是,云南雖然地處偏僻、電商起步慢,但隨著產(chǎn)業(yè)帶直播帶動(dòng)一批中小商家入駐,未來(lái),更多高性價(jià)比的特色產(chǎn)品將走出云南,利好消費(fèi)者的同時(shí),也能鞏固脫貧致富成果,推動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。
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